En quoi la personnalité du repreneur influe-t-elle sur le prix de vente final ?

Tous les acteurs de la transmission d’entreprise savent que la valeur d’une entreprise est fonction de sa situation nette et de sa capacité d’autofinancement.
On pondère aussi la valeur à partir des caractéristiques qui traduisent les spécificités de l’entreprise sur ses marchés (positionnement des produits, savoir-faire de l’entreprise, fidélité des clients, récurrence des commandes, etc). Mais, au bout du compte, et parce que l’acheteur est la plupart du temps contraint de recourir à l’emprunt pour financer le rachat de l’entreprise, le prix « possible » est fonction de la capacité du repreneur à réaliser les bénéfices futurs. Le financement bancaire sera égal à la capacité moyenne d’autofinancement des 3 prochaines années multiplié par un coefficient compris entre 3 et 5 (pour une durée d’emprunt de 4 à 7 années). Ce financement représentera 60 à 80% du prix de vente. Dès lors, c’est bien la capacité du repreneur à réaliser les profits futurs, la crédibilité de son business-plan auprès du banquier qui rendent possible le financement.
Sauf à trouver le « pigeon » qui dispose de fonds propres et/ou qui peut se porter caution des emprunts, la meilleure chance d’obtenir un « bon » prix est donc de trouver le repreneur qui va, avec l’outil que lui laisse le cédant, réaliser les meilleures performances.
Les questions que doit alors se poser un cédant avant d’entamer les négociations avec un repreneur sont :
• Est-ce que ce repreneur dispose des compétences techniques et managériales nécessaires à la direction de mon entreprise ? cela n’exige pas qu’il soit mon clone, mais qu’il se montre capable d’assumer seul (ou en s’appuyant, plus que je ne l’ai fait, sur des compétences internes de l’entreprise) les fonctions, les responsabilités, les savoir-faire et l’implication qui ont été les miennes?
• Est-ce que ce repreneur dispose des relations et/ou du savoir-faire commercial, d’un réseau propre, de « portes d’entrée » tels que la perte inévitable de quelques-uns de mes clients soit rapidement compensée par l’apport de nouveaux clients qui ne seront dus qu’à lui ?
• Est-ce qu’il présente la personnalité adéquate pour mener une stratégie propre à développer de façon durable les résultats, mobiliser mes équipes autour d’un projet, rassurer les partenaires, banques, fournisseurs, clients ?…
•Et enfin est-ce que je suis prêt à négocier avec lui, en toute transparence, est-ce que je vais m’entendre avec lui (quelque temps au moins) pour faciliter la transmission, est-ce que j’ai envie de l’aider ?

Pour réussir votre transmission, commencez par l’analyse des compétences et de la personnalité des différents repreneurs, choisissez le meilleur pour construire, avec lui, le futur de votre entreprise. La fixation du « juste prix », les expertises indispensables, le montage juridique et financier viendront en leur temps.

Devenez consultant associé de ceder-reprendre.com

Ce document a pour objet de décrire le fonctionnement  des relations entre un consultant partenaire (conseil) et ceder-reprendre.com

Chaque conseil qui en a manifesté le souhait

• Est référencé sur le site ceder-reprendre.com comme acteur de la transmission d’entreprise dans sa région (nom, mail , téléphone)
• Reçoit un code confidentiel (2 lettres + 5 chiffres)

Mission n°1 : un service gratuit pour vos clients et prospects

Cette mission vous concerne, que vous soyez consultant généraliste ou spécialiste de la transmission.

Nous vous offrons la possibilité de rentrer sur le site ceder-reprendre.com, sous leur nom, via leur code confidentiel, des offres de cession.

·          C’est un service gratuit que vous offrez à vos clients ou prospects qui sont cédants, et ce, en toute confidentialité.

• Pour cela vous devrez :
• entrer sur le site ceder-reprendre.com
• aller à l’espace cédant et descendre en bas de page à la rubrique conseil de cédant
• entrer votre code confidentiel dans la case prévue
• saisir ou modifier les caractéristiques de l’entreprise à céder (vous n’êtes pas tenus de mentionner son nom et son adresse exacte)
• valider…. L’offre de cession est en ligne consultable par les repreneurs
• Lorsque l’offre de cession est visualisée par un repreneur, vos coordonnées s’affichent.
• Chaque fois qu’un repreneur se déclare intéressé par la reprise de l’entreprise de votre client, vous recevez par mail les coordonnées (mail, tel…) et les caractéristiques du repreneur.

Mission n°2 : une prestation d’assistance

Cette mission concerne plutôt le consultant généraliste. Elle peut faire suite à une mission n°1

C’est une mission de recherche et de sélection des repreneurs.

La mission que vous proposez au cédant comporte : l’évaluation de la valeur de son entreprise, la diffusion de son offre de cession sur différents supports complémentaires (sites d’emploi, sites spécialisés transmission, bourses d’opportunités : Il faut savoir que cette diffusion multiplie par 5 à 10 le nombre de repreneurs potentiels obtenus avec la mission 1), la réalisation d’un descriptif de cession détaillé, l’envoi du descriptif de cession à tous les candidats repreneurs, le tri des réponses des repreneurs, la transmission des meilleurs dossiers de reprise au cédant.

La mission comporte 5 phases successives :

1. L’évaluation de l’entreprise, à partir des 2 derniers bilans publiés et selon plusieurs méthodes de calcul :

      Les valeurs qui résultent de ces différentes méthodes s’avèrent souvent assez diverses

      Sauf cas particuliers, il est conseillé au cédant de proposer comme prix de cession une valeur       inférieure aux valeurs les plus élevées.

2. La rédaction d’une offre de cession et sa publication

            - sur les sites Internet spécialisés dans la transmission d’entreprise : CRA, ceder-               reprendre, vente-reprise…

            - sur les sites Internet spécialisés emploi : Keljob, Cadrermploi, Syntec

Par ailleurs nous envoyons un  mail personnalisé à une sélection de repreneurs extraits de la base de données de ceder-reprendre (1000 repreneurs qualifiés)

3. La rédaction d’un descriptif de cession (anonyme) de 12 à 15 pages présentant à l’attention de repreneurs potentiels et de leurs partenaires financiers :

• L’entreprise (présentation générale, histoire, organisation, principaux contrats et baux)
• Les comptes annuels synthétisés
• Les soldes intermédiaires de gestion et leur analyse poste par poste. Lorsque ces données sont disponibles les chiffres moyens de la profession sont également fournis et comparés à ceux de l’entité à céder.
• L’analyse des risques
• L’évaluation de l’entreprise (cf §1)
• Le projet de cession
• Le profil de repreneur recherché

4. L’envoi à tous les repreneurs candidats du descriptif de cession accompagné d’un dossier permettant de compléter leur candidature (coordonnées, formation, parcours professionnel, motivations pour la reprise envisagée, financements envisageables…)

5. La collecte, le tri des réponses et la transmission au cédant des dossiers des meilleurs repreneurs.

L’offre de cession, les modalités de publication ainsi que le descriptif de cession sont établis en accord avec le cédant et validés par lui avant toute diffusion.

Si le cédant le souhaite, la mission est menée en respectant l’anonymat le plus strict  dans les informations transmises aux repreneurs

Coût de la mission

Pour vendre cette mission utilisez les documents que nous vous fournissons avec votre code d’accès confidentiel

1. L’Argumentaire vis à vis d’un cédant (1p) à bien connaître
2. Le document Mission d’assistance à la recherche d’un repreneur (3p) à personnaliser en page 3 et remettre à vos prospects et clients
3. Le document exemple Descriptif de cession xy (9p) à présenter à vos clients et prospects pour montrer la richesse et l’intérêt d’un tel document vis à vis de repreneurs potentiels.
4. Le document Contrat d’assistance à la recherche d’un repreneur (2p) à personnaliser à votre entité et à celle du client en page 1 et 2.

Le prix de cette mission est inférieur à 5000 Euros HT

25% vous sont reversés comprenant :

• la remise de l’offre au client et le recueil de son accord écrit,
• l’envoi du dernier bilan de l’entreprise à ceder-reprendre.com, accompagné de la fiche signalétique de l’entreprise
• un contact téléphonique avec ceder-reprendre.com pour prise de renseignements (30’ maxi),
• la remise au cédant du dossier des « meilleurs repreneurs »

Mission n°3: l’aide à la sélection du repreneur

Vous pouvez, après la mission n° 2, proposer une mission supplémentaire de conseil au cédant pour l’aider dans la sélection et la négociation avec les repreneurs déclarés. (Nous vous laissons le soin de proposer cette mission, nous pouvons vous aider à la mettre en forme).

Attention : La mission ne se substitue pas aux travaux des spécialistes :

-          l’expert comptable du repreneur qui l’aide à faire l’évaluation de son offre, le business-plan et le montage financier de reprise , audite les comptes du cédant…

-          l’expert comptable du cédant qui présente les comptes au repreneur et lui propose parfois une valorisation

-          les avocats de chacune des parties qui (co)-rédigent les documents de la transmission (lettre d’intention, protocole d’accord, garanties, actes…)

-          le notaire du cédant qui l’aide à faire le montage patrimonial optimal.

Pour devenir consultant associé de ceder-reprendre.com, il vous suffit d’adresser un courrier ou mail à

Bertrand LOUAPRE

Ceder-reprendre.com

12 rue des Aulnois 54410 Laneuveville

T : 06 16 40 76 65  F : 03 83 57 80 58

Email : b.louapre@cegetel.net

Un fascicule intéressant édité par le medef

Cédants, je vous recommande la lecture du fascicule édité par le medef : http://www.ceder-reprendre-une-entreprise.com/docs/se-preparer.pdf